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代言人法则鞋企李宁的权杖-【新闻】

发布时间:2021-05-24 02:12:37 阅读: 来源:颚式破碎机厂家

10月01日讯,2010年6月24日,耐克、阿迪达斯、匡威等运动品牌大鳄的储备代言人名单上,又多了一个菜鸟:埃文•特纳。这一天,这位来自芝加哥的22岁小伙子以NBA选秀大会榜眼的身份,入赘费城76人队。

然而这一次,大鳄们失望了。2010年8月23日,特纳与来自中国的运动品牌李宁签约。这还是中国运动品牌在代言人市场第一次与国际大鳄正面对抗。然而,李宁的赌局还只是刚刚开始。

李宁“参赌”

当埃文•特纳与李宁公司签约的消息传到中国,有经验的人会以为这是一条假新闻。虽然没有确凿的证据,但李宁很会借助炒作营销。

2006年,就曾传出匡威代言人、NBA球星——闪电侠韦德背主投诚李宁的消息。即便韦德最后投奔了耐克,李宁与韦德的绯闻也是运动迷的热门谈资。

2007年,耐克代言人、NBA天皇巨星科比也闹出了与李宁公司的绯闻,这当然是子虚乌有的。

不过,借助类似炒作营销也是中国运动品牌的无奈。与耐克、阿迪达斯、匡威等国际品牌相比,中国公司在资金实力、NBA底蕴积累方面捉襟见肘。所以,更为可取的营销手段是:虽然李宁从未签下韦德、科比、姚明等一线巨星,但是在消费者心中李宁似乎都与他们“纠缠”过。

现实是,李宁、匹克等中国品牌签署的代言人主要是黄昏巨星。所谓“黄昏”,即处于运动生涯晚期,之前已经代言过数款品牌,最终被前品牌抛弃。他们的优势在于价格更为合理,同时在“巨星沙漠”的中国颇受欢迎。比如,李宁签下沙奎尔•奥尼尔、拜伦•戴维斯,匹克签下杰森•基德,安踏签下史蒂夫•弗朗西斯和凯文•加内特……这些老家伙的星光虽然已经逐渐暗淡,但瘦死的骆驼比马大,他们每一次来到中国,依然能吸引万千目光。

然而这一次,李宁却欲改变思路抢签当打新星特纳,绝非假新闻。李宁公司新闻发言人敖文龙称:“虽然国内尚无机构发布消息,但是美国方面已经确认。”据悉,李宁公司与埃文•特纳签下的是一份六年长约,新赛季这位新秀将穿着李宁战靴上场,并参与李宁在美国地区的市场推广。

是什么力量促使李宁走上了“赌博菜鸟”的道路呢?

代言人法则

从2007年开始,李宁公司便登陆美国波士顿,征战北美市场,也曾签下二线巨星拜伦•戴维斯以壮声势。

但是李宁公司很快发现他们错了。美国人对运动品牌的选择习惯是,喜欢哪个代言人就买谁的。喜欢科比、詹姆斯、韦德、霍华德的人最多,所以他们的销量也最大,一个一线当打巨星的球鞋销量可能是黄昏球星的上百倍。

在《球星实力榜与球衣销量的关系》中,除了罗斯例外,球员在球迷心中有多红(实力榜由专家、球迷打分得出),球衣卖得就有多旺,事实上二者相关性高达90%以上。不过还有一个特例,姚明深受亚裔球迷喜爱,虽然球衣销量未入前十,但是锐步为其开出的代言费却是十强行列。

在一个成熟的市场中,运动品牌营销的一般逻辑便是,利用专业市场和职业运动员的魅力影响普通消费者。当年耐克、阿迪达斯的成功,无不遵循了这条铁律。显而易见,李宁公司欲打开北美销路,必须签下一个当打巨星。

但是问题很快来了。如果签下科比,至少应该越过耐克为其开出的3年4200万美元的价格,还需承担上千万美元的违约金。此外,科比长时间穿耐克鞋,也许他根本不想换鞋。

那么,价格便宜,不用付违约金,又不挑鞋的,只有新秀中的佼佼者了。更重要的是,2010年5月,埃文•特纳签下了经纪人大卫•法尔克。

这正是李宁公司梦寐以求的组合。法尔克正是乔丹的经纪人,也正是法尔克的运作,第一次证明了代言人有多红,销量有多旺的运动品牌营销至理。

那还是1984年,从未签下过任何巨星的耐克运作不良,深陷破产传闻。当时初出茅庐的乔丹也郁郁不得志,虽然心仪匡威、阿迪达斯,却不受对方待见。然而,法尔克却发现了这块瑰宝。他为乔丹量身制订了“飞人”的名号,继而争取到耐克的代言合同。

后来的事情众所周知,随着飞人乔丹渐渐成为篮球世界的上帝,耐克“飞人乔丹”系列产品也飞了起来,竟然一鼓作气直至云霄,从阿迪达斯手中擒下世界运动品牌的王座。须知,那份代言合同只值25万美元!

很显然,李宁公司选择埃文•特纳的一个重要原因,在于豪赌特纳的商业潜质,至少NBA最出色的经纪人已经选择了他:也许特纳不会成为乔丹,但是李宁却有意取代耐克。

问题在于,李宁能够赌赢吗?一切皆有可能。

李宁的算盘

选择代言人,本身就是一个赌局。一位巨星代言人能够为品牌销量作出贡献。但是如果这位代言人犯下“滔天大错”,那么对销量的打击也是致命的。

在NBA,这种现象更为普遍。有数据显示,超过60%的NBA球星在退役后将一贫如洗,这本身说明NBA球星很容易“犯错”。最典型的案例就是科比,2003年科比“强奸案”差点让所有代言品牌背过气去。这其中最受伤的无疑是耐克,他们刚刚以4500万美元签下这位被寄予厚望的“乔丹接班人”,却不得不忍痛立即将科比“冷冻”了起来,直至两年之后才再度启封。

事实上,美国体坛十大性丑闻中,NBA球星独占其四,并包揽前三。还有一个有趣的现象:乔丹在职业生涯中可谓是一切美好词汇的代表,其婚姻更被视为“联盟楷模”。然而乔丹功成名就之后却曝出他与“老虎”伍兹经常流连声色场所,只是他比伍兹的东窗事发早了8年。你可以想像在整个离婚案诉讼中,耐克的脸色有多么难看。

这也说明一个事实:球星经常晚节不保,却在新秀阶段不太容易“犯错”。已有研究表明,已婚球星更容易发生桃色新闻与性犯罪,而只有球队核心才可能是大麻吸食活动的组织者。

埃文•特纳明显可以让李宁公司放心,他既未结婚也未成为球队核心,他只是一个菜鸟。而且,22岁的年龄使他犯下另一类“错误”的风险降低,那就是伤病。

伤病就是噩梦,李宁公司已经深受其害。奥尼尔已是李宁签下的黄昏巨星,其耍宝个性让其在30多岁的“高龄”依旧颇具商业可塑性。然而近三年来奥尼尔的伤病,使其上场时间大幅降低,这直接意味着品牌曝光率急剧下降。

综上所述,如果充分考虑代言人的价值与风险,将其要素按照技艺、影响力、可塑性、健康、道德绘制五维图,全面平衡发展的菜鸟特纳的潜质可能并不比那些天皇巨星差多少。

更关键的是,特纳的成长性正好与李宁公司北美市场的商业拓展相匹配,“这就有得赌了。”

谁的机会?

作为一名榜眼新秀,不论特纳发展如何,他的成长状况在职业生涯的第一年、第二年都会受到各方面关注,并有不错的曝光率,参加NBA全明星周末新秀赛的概率极大。而李宁公司在北美市场只是刚刚拓展,并不需要不惜血本砸下“人气天王”,特纳足矣。

如果特纳在新赛季就打出身价,就会很快成为球队核心,从第三年开始便会成为当打巨星,给出6年合约的李宁无疑白白捡了个大便宜。那么在2013年,李宁公司应该做出比较大的营销动作,二者呼应则能发挥巨大影响,这就类似于当年乔丹与耐克的营销效果:“喜欢飞人,买乔丹鞋”。

同样的,如果特纳被证明是个“水货”,那么李宁公司只是付出相对较小的成本签下一个菜鸟,实在不行,以后再改签一名当打巨星也是可以接受的结果。很显然,因为新秀身上的未知数,代言人选择的赌局有了新的玩法。

也许李宁已经在暗中祈祷:但愿特纳不要学奥登(2007年NBA选秀状元)拍裸照。

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